Kinnikiilunud müügiosakondade probleem

By Kairi, February 10, 2009

Sul on toode või teenus.
Sul on selle turustamiseks ellu kutsustud müügiosakond.
Sinu müügiosakond koosneb koolitatud müügispetsialistidest.
Ühel hetkel näed, et käibekasv kasvab senisest aeglasemalt või veel hullem, püsib kuudelõikes eelmiste perioodidega enam-vähem samal tasemel.
Sel hetkel vaatad sa kriitiliselt üle oma koolitatud müüspetsialistide ajagraafiku – ja selgub, et kõigest 20% ajast tegelevad nad uute klientide hankimisega; 80% aga klienditeenindusega: klienditeeninduse alla kuulub aeg, mil müügispetsialist tegeleb kliendiga muudel eesmärkidel kui teenuse/toote müümine. See meeldib paljudele müügiinimestele.

Kui selgusid selline stsenaarium ka sinu müügiosakonnas, siis on sul kaks valikut:1) suurendada stabiilselt müügiosakonda mahus, mis võimaldab saavutada müügieesmärke 2) lüüa osakond lahku müügi ja teenindusosakonnaks. (Kas sa tead veel variante?)
Soovitan soojalt pakutud teist varianti, kuna:
1) müügiSpetsialiste on oluliselt keerulisem leida, kui klienditeenindajaid,
2) müügiSpetsialisti koolitamine on kulukam ja ajamahukam ning pole olemas hinnalisemat aaret, kui “kiiksuga” müügiinimene, kes teab, mida ta teeb.
3) Müügi- ja teenindustegevus on erineva intensiivsuse ja suunaga tegevused ning see killustab töötaja aega – lõpptulemusena lähevad nad kergema vastupanu teed. Ja see pole uue kliendi hankimine.
Müügiosakonnas on neid, kes on “kiiksuga” müügimehed, kui neid, kes tunnevad suuremat rõõmu ja rahuldust klientidega suhtlemisest, nende abistamisest ning vajavad isiklikku kontakti enam. Nad ei otsi suuremat väljakutset uue kliendi “ärarääkimisest” ning ei reageeri kameeleonina nii meelsasti kui nende “kiiksuga” kolleegid.
Seega ei tohiks müügiosakond, millest lood müügi- ja teenindusosakonna kaotada, kuna “kiiksuga” saavad pühenduda müügile, klienditeenindajad aga järelteenindusele ja toele.
Tundub lihtne? Tegelikult komistad siin probleemile, mida oleks saanud vältida, kui ettevõtte müügiosakonna ellukutsumisel oleksid osanud tekkivat probleemi ja vatsuolu ette näha.
Tekkivad probleemid:
1) tasustamine – reeglina koosneb müügimeeste palk laekunud müügikäibest. Lisaks boonustest, millest räägiksin ka siin blogis mingil hetkel. 100%, et klienditeenindusse suunatud inimeste palk alaneb.
2) tööaja planeerimise uued reeglid
3) teisenenud suhtestumine müügiosakonnaga
4) võimalikud lisa-, müügiosakonda administreerivad tööülesanded
5) müügimeestel kaob ära järelteenindusest saadav rahuloleva ja tuttava klindi positiivne suhtlus, mis on neile emotsionaalselt oluline. See on spetsialiseerumise hind.

Kõikvõimalikud muutused müügiosakonna töös, reeglites (eelkõige tasustamisega seotud) toob kaasa rahulolematust ning vastakaid arvamusi. Seepärast on oluline, et oma hõivatuse % ütleksid sinu müügiosakonna inimesed sulle ise, ning parimad lahendused, lähtudes ettevõtte jätkusuutlikkusest ning seeläbi ka osakonna heaolust sünniksid dialoogis ning ühtses arutelus. Kui otsus ning uued reeglid paigas tasub need koos üle vaadata, selgitada ning kinnitada – oluliseim on, et oskad uuendused müügimeestele maha müüa näidates suuremaid teenimisvõimalusi kokkuhoitud aja abil.
On võimalik, et uuendusi ei suuda mitte kõik positiivselt vastu võtta ning senisest mugavamast töökorraldusest või isiklikest kliendisuhetest loobuda ning mõned müügiosakonna liikmed lahkuvad. Ei lahku “kiiksuga”, kuna õige müügiinimene võtab väljakutseid vastu hasardiga, nii nagu “raske klient” ning konkurendiga võistlemine on õigele kameeleonile maiuspala.

3 Comments

  1. Rainer says:

    Selge. Aitäh ! Huvitav väljendus.

  2. Aitäh kommenteerimast ja loodan, et saad artiklist kasu.
    Kiiksuga müügiinimene on näljane kliendi ning müügi järgi. Ta näeb müügivõimalusi seal, kus tavainimene ei näe (näiteks kui müügikatel on kindlad “kliendileidmise kanalid”, siis kiiksuga müügiinimene haistab kliente lisaks ka mujalt (a la kleepsudega auto tänaval, ajaleheartiklist, raadiost, sotsiaalvõrgustikest, mõne tuttava Skype tujuteatest jnejne). Tal on piisavalt intelligentsust, et luua pikaajaline positiivne lojaalne kliendisuhe, kuna oskab näha olukordi läbi kliendi silmade- teab ja tunneb mida klient teab ja tunneb; kiiksuga müügiinimene ei vaja modereerimist, tema müügitulemused on kasvava trendiga, teda motiveerib ka teiste müügiinimeste aitamine, tema entusiasm on nakkav ning tema viibimine müügimeeskonnas tekitab mõnusalt närvilise müügiõhkkonna. Müügitulemusi jälgitakse iga päev ja oluline on rekordite purustamine. Müük on tema jaoks närvekõditav väljakutse, mäng,vaimutoit ja kindlasti kirg.
    Loodan, et said oma küsimusele vastuse, milline on minu arvates “kiiksuga” müügiinimene.

  3. Rainer says:

    Väga informatiivne artikkel su poolt, Kairi. Aitäh.
    Huvitav millised need “kiiksuga” müügiinimesed on?
    Huvitav kategooria selline.

What do you think?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *