Kuidas ma startup-i ei käivitanud

Olin juba mõnda aega kibelenud taas mingis suunas tegutsema hakata ja rahutult öösiti vähernud. Kummaline, et öises toas läbi katuseakna vilkuvate tähtede valguses paistavad  pähetulevad ideed üsnagi ambitsioonikad ning mõistlikud, hommikul meenutades ning järelemõeldes aga üsna jaburad ning mõtetud. Googeldades selgub, et täpselt sarnase idee ja teostuse peale on juba paljud teised tulnud ning tihti kaob huvi ise sarnast luua, isegi, kui tuua turule rakendus mõningate parendustega, et eristuda ning kliendile kasulikum paista.

Lõpuks tuli üks põnev idee minu juurde mitte öösel voodis väherdes, vaid seltskonnas vestluse käigus (hmmm, aga seegi ikkagi öistel tundidel) ning kuna olin mõni aeg tagasi teemaga ka ise kokku puutunud ning märganud, mis VÕIKS olla, et oleks mugavam, siis tekkis eufooria ning soov kellegi teise poolt jutu käigus mainitud idee ellu viia. Äriideed hõljuvad sinu ümber ringi tõepoolest koguaeg – ikka keegi kusagil kurdab või tekib sinul ebamugavusi ning tõded, kuidas üks või teine rakendus või teenus-toode võiks olla palju efektiivsemalt lahendatud-loodud-toimima pandud või mõistlikumalt pakutud-paketeeritud-toodetud-töödeldud ja-nii-edasi.

Esmalt ärimudel:

• Mis on väärtuspakkumine?
• Kes on sihtklient?
• Konkurendid ning eristuvad tegurid?
• Kuidas saada kõige enam kasutajaid minimaalse müügitegevusega? Milliseid kanaleid kasutada lahenduse turundamiseks?

Esialgse start-up-idele suunatud teenuse idee muundus turgu hinnates üsna kiirelt. Avastasin, et ühes seda valdkonda esindavas büroos võib töötada mitusada, suuremates isegi tuhendeid inimesi. Kui magus oleks ühe müügitehinguga saada korraga sadu ja tuhendeid(!) kliente!

Teatavasti on kasutajate/maksvate klientide arv tihti üks peamiseid faktoreid, mille järgi investorid sinu väärtust ning potentsiaali mõõdavad, kui sa plaanid arendustegevusteks ja toimimiseks raha tõsta.

Tegevusplaan sai järgmine:

• Tee endale kõigepelt enne konkreetselt selgeks, mis valu või kitsaskohta ja vajadust sinu äri lahendab.
• Kliendisegmendid: kes on sinu sihtklient nr 1 (mina valisin sihtkliendi nii vajaduse kui kiire kasutajatearvu tõstmise valguses).
• Kuidas asuda äriideed disainima ning elluviima koostöös kliendiga.
• Milliseid kompetentse ning ressursse sa vajad.
• Millised on esmased tegevused äriidee esitlemiseks ja tagasiside saamiseks- sh copyright, visuaal, domeen, landingpage.
• Ajakava-tähtajad

Tegevus nr 1

Esmalt sai valitud-regatud domeen ning loodud launchrocketis landingpage: http://signup.contractdone.com/

Ei ole vähimatki mõtet asuda turu-uurimiseks suhtlusesse kliendiga ilma, et sul ja hiljem ka temal oleks kohtumise lõppedes millelegi viidata. Sul lihtsalt peab olema midagi rohkemat kui kritseldustega A4 paber ja lubadustega jutt. Kui sa viitad landing page-le, (mis muuhulgas võiks olla ka enamvähem stiilse disainiga) siis palu tuttaval ning kõigil potentsiaalsetel klientidel, kellega intervjuu käigus kohtus jagada seda ka oma kontaktivõrgustikuga. Launchrocketis on jagamine üsna kasutajasõbralikult lahendatud.

Landing page, mis sisaldagu väga täpselt lühikokkuvõtet – what it is about? and for whom?  ning loomulikult Call-To-Action. Mida muud, kui koguda kokku potentsiaalsete klientide e-maili aadressid ning minul oli lisatud ka väike küsimustik. Ära jäta kasutamata ühtki võimalust küsida kasvõi üks lisaküsimus, mis sind teenuse modelleerimisel edasi aitab.

Üsna tagasihoidliku sõna levitamise tulemusena sain paari nädalaga 250 kontakti, kes andsid oma emaili aadressid ning ühtlasi nõusoleku teavitada neid järgnevatest sammudest. Need kontaktid võid julgelt CRM-i importida, kui asud toodet lansseerima; 80% neist vähemalt regab läbi kasutajaliidese end kasutajaks ning neist omakorda 80% teevad vähemalt mõned klikid teenuse tellimise suunas.

Tegevus nr 2

Kontaktivõtt tuttavaga(!), kes esindab täpselt sinu kliendisihtrühma. Sinu tuttav andestab sulle rumalad küsimused ning julgeb sulle põhjendada, miks tema arvates su idee on tobeduse tipp. Kuid võib juhtuda ka teisiti – su tuttav veenab sind, kui äge see oleks, kui sa selle idee elluviiksid, tegelikkuses adekvaatselt hindamata äriidee kasutatavust. Just seetõttu, et sa oled tema jaoks üliäge inimene ja ta soovib sind igati toetada ja innustada.

Kontaktivõtu eesmärk on esmase arvamuse küsimine ning soovituste saamine edasisteks tegevusteks seoses teiste potentsiaalsete klientidega; sealhulgas oma tuttavate kontaktide jagamine ja isiklikud soovitused, millele viidates saad asuda intervjuu tarvis kohtumisi kokku leppima.

Esimene viga, mille tegin oli see, et ehitasin oma intervjuu küsimustiku üles eelkõige selles valguses, kui VÕIMALIK oleks selle lahenduse kasutamine. Müües kliendile juba seda valmislahendust, mis mul enda ettekujutustes formuleerus ning saades temalt vastuse osaleda rakenduse testimisel. Ka mu tuttavad valdkonna esindajad olid väga toetavad ning innustavad. Sain neilt kindlust idee elluviimiseks ning minu eufooria suurenes veelgi.

Olin juba valmis rakenduse arendustegevusega alustama ning juba  jõudsin vestluse tasandil värvata oma kunagise progejast kolleegi kui sain väga vajaliku soovituse selle idee autorilt: otsi ÕIGEID küsimusi.

Ehitasin oma intervjuu nüüd üles hoopis teisiti. Kohtumisele TOP ning keskmise suuruste (sh rahvusvaheliste) büroodega läksin eesmärgiga leida argumente, miks antud teenust EI SAAKS, EI VÕIKS kasutada. Ning mil viisil, mahus ning kujul seda ollakse valmis kasutama.

Muidugi shokeeris nüüd saadud tagasiside mind esiti. Tänu teistsugustele küsimustele oli intervjuu sisu ning vastused üsna teistsugused võrreldes varasemaga. Tegelikkuses rääkisid büroode partnerid mulle minu ÕIGETE küsimuste ajel lihtsalt väga otsekoheselt, millel nende äri üldse baseerub. Päris juurtasandile välja. Mis on büroo ning kliendi omavahelise suhtluse aluseks. Mis põhjustel büroo teenuseid kasutatakse ning mis on kliendi ootused ning nende teenus reaalselt, sh ridade vahel. Miks nad omavahel pigem kohtuvad ning miks ei toimu kliendisuhtus vaid läbi e-kirjade ning Skype. Miks klient ei soovi ise teatud protsessides osaleda. Mis on rahvusvahelised tegurid, mis motiveeriksid nii konservatiivse valdkonna esindajaid üldse kasutama pilveteenust ning kui üldse, siis millised on elementaarsed tehnilised – turvalisusnõudmised. Kuldsed käerauad. Ja palju muud.

Samas siiski hinnati minu pakutava rakenduse ja lahenduse kasutamise tõenäosust üsna postiivseks, mõnel juhul 10%, paljudel kordadel 30%-le klientidest oleksid bürood olnud valmis rakenduse linki jagama, seda eelistatult siiski oma brändi all ning teatud tuvanõuete olemasolul. Teenuse vajalikkust just teatud feature-i osas tunnistasid enamus, kuid vastuargumente ka tegelikuks kasutusse võtmiseks oli üldiselt rohkem, kuna bürood hindasid teenust oma klientide silme läbi.

Mitte ükski partner – ei kesklinnas asuv mainekas TOP 3-e kuuluv, keskmise suurusega ega väiksem büroo ei andnud eitavat vastust valmisolekule olla rakenduse loomisel testijana ning nõuandjana juures. See on saavutus, kuna nende isikute töötunni hind võib ulatuda tuhandete eurodeni. See oli ka minu üks eesmärke huvi väljaselgitamise osas –  liita enda juurde kliendid, kes teavad kõige paremini, kuidas neil oleks kõige vajalikum ning mugavam teenust kasutada ning mis toimiks ja mida oleks vaja. Ning muidugi, kliendist, keda on kaasatud rakenduse-teenuse-toote loomisprotsessi saab sinu Päris Klient siis, kui sul on rakendus valmis.

Pane tähele, et kliendiga koostöös modelleeritud ja väljatöötatud teenus või toode omab juba esimese testkliendi ning potentsiaalse kasutaja kohe toote lansseerimisel – kui sa idee algusjärgus kaasad potentsiaalsed kliendid toote loomis- ja arendusprotsessi, siis see ongi esimene müügietapp, mille käigus oled saanud kaks väärtust ühekorraga: sa lood teenuse, mida on just sellisel kujul klientidele vaja ning samas saad ka tänulikud testkliendid ning kasutajad, kes tunnevad end ka emotsionaalselt seotud, kuivõrd on rakenduse nö sünni juures viibinud.

Kliendi intervjuude osas olgu märgitud, et ettepanekule intervjuuks ei saanud ma ainsatki keeldumist.

Võib kokkuvõtvalt öelda, et ükski minu potentsiaalne klient ei öelnud ära võimalusest olla minu potentsiaalne klient.

Intervjuude teistsugused tulemused ajendasid mind intervjueerima ka oma potentsiaalsete klientide kliente, et saada kinnitust mõlema poole vaatele. Intervjuude käigus sain kinnitust büroode hinnangule – nad tõepoolest teadsid oma klientide ootuseid. Nüüd oli mul puzzle enamvähem koos ning kalkuleerides SWOT-i tabeleisse sobivad küsimusi ning argumente otsusustasin riski mitte võtta ning ettevõtmist mitte käivitada.

Sellise päris algusjärgus idee vajalikkuse väljaselgitamisel on intervjuu käigus ülioluline kliendile märkida, et kohtumise eesmärk on väljaselgitada, kas antud rakendust/teenust on sellisel kujul kliendile üldse vaja. Klient peab aru saama, et tegu on päris esimese faasiga, mil hangid infot ning lähiajal ei ole oodata rakenduse lansseerimist. Kuna otsuse äriidee teostamiseks või mitteteostamiseks teed pärast intervjuud ning tõenäoliselt sa ei jõua kaugemale landingpage-st (that’s life), siis pole mõistlik klienti ootustega kostitada ning tekitada olukord, kus ta sind hiljem tema aega raisanud kehkenpüksina meenutab, kes jutu tasandist tegudele üle minna ei suutnudki. Teist korda sa temalt nõusolekut intervjuuks enam ei saa.

Last-but-not-least: kui sa turu-uuringu käigus otsustad, et sa ideed ei teosta, siis on viisakas sellest teada anda landingpage-i kaudu laekunud kontaktidele kui ka intervjueeritud kontaktidele.