Tooteid või teenuseid müüva ettevõtte suurim kuluartikkel on müügiosakond. Milline on parim müügiosakonna tasustamismudel on üks küsimus, teine ja oluliseim on, milline on müügiosakonna töökorraldus ja kuidas ja milliste kanalite kaudu ettevõte oma teenuseid – tooteid müüb. Kuid kolmas, mille peale alati ehk ei tulda on, kas oma müügiosakonda on ettevõttel üldse otstarbekas pidada?
Olenevalt ettevõtte tegevuse spetsiifikast kasutatakse järgnevaid müügikanaleid:
Otsemüük
1) telefonimüük
2) telefonimüük + kliendivisiit
Hulgimüük (teenuste-toodete turustamine edasimüüjate võrgustiku kaudu)
1) telefonimüük + kliendivisiit
Oluline müügikanal, mille osakaal vähemalt Eestis Euroopa mastaabis järsult tõuseb on e-müük, ehk toodete-teenuste müük interneti kaudu.
Kriisi tingimustest rõhub tark ettevõtja e-müügile järjest enam.
Müük koosneb reeglina kahest olulisest etapist:
1) esmakontakt
2) järelkontakt
Põhjendamatult vähe tähtsustatakse esmakontakti kulu. Kui vaadelda müügiprotsessi tegevuste kaupa, siis just esmakontakt neelab müügimehelt enim aega – siia alla kuulub 1)sihtkontakti leidmine ja sihtkontakti andmete hankimine 2) sihtkontaktiga ühenduse saamine, sihtkontakti huvi äratamine 3) nõusoleku saamine järgnevateks tegevusteks.
Ühest küljest on see keeruliseim protsess, teisest küljest aga lihtsaim.
Kui ettevõttel on sihtkliente palju, (eriti tuleks seda vaadelda Eesti vm väiksema riigi osas) siis oleks tark kasutada esmase kontakti võtjaks sisseostetavat telemarketingi.
Kui kliendi sihtrühm on väike, tasub kogu müügiprotsess üles ehitada kontakti algusest saadik personaalse lähenemise kaudu.
Leave a Reply