Konkreetseid nimesid nimetamata (kes soovib lähemat infot, võib mulle kirjutada) kirjutan sellest, kuidas usk kõvasse konkurentsi võib lennutada ettevõtte kõrgustesse.
See, et konkurents on edasiviiv jõud on üldteada; siiski suhtutakse konkurentsi kui ohtu ning ei ole just tavapärane, et konkurent omab heatahtlikke …nojah.. omavahel võib ju ka positiivselt irooniline olla – hellitusnimesid ning teda oma klientidele ei sarjata, olen alati imestanud, kuidas ometi ei saa paljud müügimehed aru, et oma konkurenti kliendi ees sarjates ja halvustades rikud iseenda mainet. Isegi kui räägitu on tõde kandub müügimehe edastatud negatiivne energia ikkagi temale endale ja tootele/teenusele mida ta müüb. On olnud kiente, kes on märkinud, et kuna konkurent on meie ettevõtet taga rääkinud, siis valivad nad just nimelt meid ja avaldanud tunnustust, kuidas meie müügitöötaja positiivne suhtumine konkurenti tekitab usaldust.
Seega minu lugu: minu müügiosakond alustas seisust, kus ettevõte, omas suhteliselt kehva mainet. Paremal juhul ei teatud meie ettevõtet üldse või kasutati mõne teise konkurendi teenuseid.
Mulle pakkus väga huvi, kuidas on korraldatud “meie hea konkurendi” – nii nimetasime meie suurimat konkurenti, tol ajal turuliidrit nii klientide ees kui ka omavahel suheldes- müügitöö ning millistest kanalitest nad uusi kliente hangivad.
Kuna tol ajal eelistasid 99,9% klientidest meie head konkurenti (tuntus, hea, innovatiivne maine, seni monopol) või said ise hakkama oli selge, et edu saavutamiseks peame meie nägema mitu korda rohkem vaeva kui konkurent.
Sai loodud pea minutilise täpsusega müügimeeste päevaplaan:
1. Punkt kell 9.00 tormasime uute klientide hankimise kanalite kallale, 9.15 – algas juba intensiivne helistamine;
2. Kindlaksmääratud töödejaotus – kes mis hetkel millisest kanalist uue kliendikontakti saab.
3. Mugav väga asjalik CRM süsteem, mis võimaldab igal müügimehel igal hommikul saada vajalikud helistamised ning kliendikontaktid oma kontole ette. – Helistamine algab NÜÜD:
2. Välja oli töötatud uute klientide helistamiste eesmärgid tunni lõikes, jättes aega 10 minutilisele puhkepausile
3. Päeva lõpul edastasin kogu osakonnale nende helistamiste statistika – keegi ei tahtnud olla kehvem, kuid igaüks tahtis olla parim!
Kui ma aastaid hiljem kuulsin ühe hea tuttava käest, kes meie hea konkurendi juurde tööle läks – milline TEGELIKULT oli sealne müügiosakonna töökultuur ja kuidas, millise intensiivsusega seal tööd tehti – olin suhteliselt shoki seisundis (nagu tema oli shokis sealsest töösse suhtumisest ning töökorraldusest).
See, et meie firma teenis peagi Äripäeva gaselliauhinna ning saavutas turuliidri koha oli tegelikult ka tänu meie heale konkurendile – vaadates “Suurele Tegijale” alt üles ja tundes võistlusvaimu ei pannud me tähele, kuidas loorberitele puhkama jäänud konkurent polnudki nii filigraanne ning esmaklassiline.
Kui ma oleks teadnud tegelikku olukorda – kas me siis oleks igapäev teinud sellise pingutuse ja hasardiga ettevõtte maine ja selle teenuste müügitööd? Ilmselt mitte- seega võitlusmoment on ainult kasuks ja konkurendi tegevusi ei tohi väga täpselt välja uurida.
Siis pole enam nii põnev 🙂
Leave a Reply